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谈判的十个陷阱

来源:   2011-11-13 16:05:42【 】             影响指数             


 
当IBM生产出第一部个人电脑时,就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。但是,这个新标准的最大受益者是谁呢?不是IBM。微软控制并拥有了该操作标准。IBM愚蠢地犯下一个错误,它没有在微软或其操作系统中争取股...

当IBM生产出第一部个人电脑时,就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。但是,这个新标准的最大受益者是谁呢?不是IBM。微软控制并拥有了该操作标准。IBM愚蠢地犯下一个错误,它没有在微软或其操作系统中争取股权。这个错误带来的损失是个天文数字。xYA3158创业网

桂格曾耗资17亿美元收购了饮料公司Snapple。当时,分析家说这场交易不划算,出10亿都太高,更别说17亿了。但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。他说:“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张,Snapple将有很大的发展潜力。”28个月以后,桂格公司以3亿美元的价格—不足最初购买价格的20%—将Snapple卖给了Triac公司。这一次,过于自信带来的损失是14亿美元。xYA3158创业网

为了进军计算机行业,美国电话电报公司斥资74亿美元收购了NCR公司。但这笔交易很快就成为一场灾难,为AT&T带来了不断亏损。然而,AT&T没有迅速切断损失源头,而是继续苦守了5年。当它最终放弃该项投资时,损失已达68亿美元。xYA3158创业网

这三个例子有什么共同之处?它们都是陷入了常见心理陷阱的谈判实例,这些心理陷阱是公司和其高管在谈判时常犯的错误。这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。xYA3158创业网

成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下十个心理陷阱的根本原因,能帮你辨别交易的好坏,预测可能出现的问题。xYA3158创业网

过于自信xYA3158创业网

谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明,他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。xYA3158创业网

最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年,醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30,000亿美元。然而,研究不断表明,三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富,反而为他们带来了损失。首要原因就是,过于自信的买家为并购出价过高。xYA3158创业网

要避免过于自信,你要注意以下几点:xYA3158创业网

如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈,或者为自己犯下的错误辩解,或者试图掩盖它们,这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误,控制自负心理。xYA3158创业网

把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方,不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。xYA3158创业网

在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。在预测交易能够给企业带来的长期利润时,要在最乐观情况的基础上减去25%,再在最悲观情况的基础上加上25%。xYA3158创业网

询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。xYA3158创业网

厌恶损失xYA3158创业网

研究表明,如果购买的股票价格迅速上升,人们往往很快将其出手,锁定利润。然后,他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而,如果股票价格大跌,人们则趋向于继续持有股票,等待价格回升。结果,投资者卖出了应该继续持有的股票,而保留了应该出手的。xYA3158创业网

心理学家卡尼曼和特沃斯基发现,损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。xYA3158创业网

要避免厌恶损失的陷阱,你需要:xYA3158创业网

评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易,看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。xYA3158创业网

忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身,你把钱再投入进去只会损失更多。xYA3158创业网

在你对投资还没有产生感情联系前,做出出售决定。例如,在购买投资产品时,提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。xYA3158创业网

记住这句话:“你要喜欢承受损失,痛恨收获利润。”看似荒谬,它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。xYA3158创业网

仓促交易xYA3158创业网

人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见,或者考虑清楚交易的原因,而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据,同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。xYA3158创业网

我们知道,得到好的第一印象的机会就一次,这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点,就很难改变,不管它多么愚蠢。xYA3158创业网

要避免犯这种错误,这些策略可供你参考:xYA3158创业网

做重要决定时,多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。xYA3158创业网

做足功课。调研工作做得越充分,你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。xYA3158创业网

要谦逊。承认自己与其他人一样,都不是完美的,都会犯错误。xYA3158创业网

锚定效应xYA3158创业网

当你要出售某一财产时,如果一位买家的出价比你心中的估值低得多,你会认为这个出价很可笑。然而,你会将这个出价当成起点,并因此受它的影响而最终降低了期望值。xYA3158创业网

买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用,你会以其为基准来判断整个交易成功与否。xYA3158创业网

锚定效应处处可见。例如,大多数买房子的人,会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。xYA3158创业网

精明的谈判者则会忽略标价,转而委托专业人士进行独立估价,从而计算出房子到底值多少。xYA3158创业网

问题在于,很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说,“两个月的工资。”这就是戴比尔斯在其“钻石恒久远,一颗永流传”广告中宣传的锚点。xYA3158创业网

你可以运用下面的策略来避免这个陷阱:xYA3158创业网

多样化你的锚点。xYA3158创业网

当你用一个事实或数字作为基准的时候,锚定效应的危害最大。因此,要尽可能多找几个锚点。例如,在准备交易预测时,既要考虑最佳的情况,也要考虑最坏的情况。xYA3158创业网

告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。xYA3158创业网

从不同角度分析每一笔交易,这样能减少锚定效应的影响。xYA3158创业网

短视xYA3158创业网

谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务,而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。xYA3158创业网

有关商业短视的最常见的例子,是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如,某个商家发起降价活动,却没想到引发了一场价格战,结果让自己措手不及。xYA3158创业网

下面三个策略能帮你避免这个陷阱:xYA3158创业网

检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样,手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开,这是常见的错误。xYA3158创业网

请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。xYA3158创业网

不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。xYA3158创业网

数字盲xYA3158创业网

失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字,而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。xYA3158创业网

要避免这个陷阱,你需要注意以下几点:xYA3158创业网

不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。xYA3158创业网

把通货膨胀因素考虑进去,它对你的最终获利有重要影响。xYA3158创业网

对不起眼的数字尤其小心,特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大,时间一长也会逐渐累积成一个大数目。xYA3158创业网

不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象,而非运气的结果。xYA3158创业网

盲目坚持xYA3158创业网

是否知道何时该退出交易,显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹说得好:“如果开头失利,还需继续努力。如果还不成功,就放弃,没必要在一棵树上吊死。”xYA3158创业网

然而,谈判者往往会忘记菲尔兹的建议,顽固地坚持到底。xYA3158创业网

纵观投资惨败的历史,我们可以发现很多这样的例子。有的投资者会在低价时购进股票,在其股价下跌时仍会加仓,因为那时候购买就更便宜了。越到后来,越不肯放弃,投资的数额也越来越大,最终失控。xYA3158创业网

下面的原则能帮你避免这个陷阱:xYA3158创业网

知道何时应该放弃。不理智地扩大投资是盲目坚持的结果。xYA3158创业网

留心反面的证据。这一诀窍就在于,在被交易牢牢套住之前,就应当注意那些表明损失在升级的警告信号。xYA3158创业网

与价格战保持距离。价格战像其他高风险竞争游戏一样,非常容易升级到无法控制的地步。xYA3158创业网

及时承认错误。与错误将引起的巨大灾难相比,承认错误的尴尬算不了什么。xYA3158创业网

单赢思维xYA3158创业网

具有超竞争性格的人经常将谈判当作比赛。他们不能容忍输掉比赛,甚至不能容忍与其他方共享利益。在他们眼里,别人赢就是自己输。xYA3158创业网

单赢思维的谈判者总是把谈判看成切蛋糕式的利益分割。他们相信利益的总额是固定的,因此谈判就变成了一场战争,谁得到最大的那一块谁就赢。xYA3158创业网

因此,就算另一方做出了极大让步,超竞争性格的人也会自动低估这些妥协的价值。因为他们相信,对对方有利就是对他们自己有害。xYA3158创业网

同时,他们常把谈判简化成一个问题,通常是金钱。结果,潜在的好交易退化成了尖锐的对立。xYA3158创业网

要克服这个陷阱,请注意以下几点:xYA3158创业网

把问题“多样化”。只关注交易的一个方面,是把具有合作潜力的交易变成尖锐对立的最快途径。xYA3158创业网

避免只因为妥协是由对方做出的,就轻视甚至拒绝。这种不理智的反应是再愚蠢不过的了。xYA3158创业网

分割利益之前先扩大利益蛋糕。关注如何能够和对方合作以扩大利益蛋糕。xYA3158创业网

开始谈判之前,要先商量好交易流程。交易流程与谈判内容一样重要。xYA3158创业网

不要让态度损害利益。在对一个问题表态之前,先就谈判双方在其中涉及的利益展开讨论。xYA3158创业网

旅鼠心态xYA3158创业网

旅鼠是愚蠢的动物。在群体迁徙中,当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时,其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。xYA3158创业网

同样地,有的人在交易过程中也很可能为房子、画作和公司开出越来越高的价格,仅仅因为其他人—大多数是他们没见过的陌生人—愿意开出类似的价格。要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。这种心态在告诉你,别想了,跟着大家做就行了。只有聪明的谈判者才不会上当。xYA3158创业网

对任何“热点”都持怀疑态度。热门交易都极有可能迅速变“冷”。xYA3158创业网

有耐心,花点时间为每一笔大交易做功课。抵制迅速达成交易的诱惑。xYA3158创业网

关注长期利益。警惕那些基于“早进场,早得利”理念的交易。这种交易的高风险可谓是名声在外。xYA3158创业网

成为“逆行者”。赶潮流的人通常要为此付出巨大代价。因此,要逆潮流而动,挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的机会。xYA3158创业网

赢家诅咒xYA3158创业网

日本一家公司的主席斋藤了英,在一次国际艺术拍卖会上以近8,300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生的画像》。xYA3158创业网

然而,许多专业买家从局外人的角度评论说,斋藤了英出价太高:8,300万美元是该油画预期价格的两倍。斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”的受害者。xYA3158创业网

如果你曾经在竞争谈判过程中逐渐提高出价,直到最后一个竞争对手出局,你很有可能就中过赢家诅咒。当你发现自己为这次所得付出了太高昂的价格时,诅咒便应验了。xYA3158创业网

赢家诅咒带来的损失是巨大的。《商业周刊》分析了1995年至2001年间发生的302个大型兼并案例,发现61%的买家因为出价太高而损害了股东利益。xYA3158创业网

下面四种方法能帮你避免赢家诅咒:xYA3158创业网

设置并坚守价格上限。xYA3158创业网

在出价中加入“安全保证金”。你为之付出的价钱与所得价值之间的差即为安全保证金的大小。xYA3158创业网

当竞争者较多,且价格很不确定时,须额外小心。赢家诅咒往往在这时种下。xYA3158创业网

谨防被谈判牢牢套住。及时退出竞争,并向媒体发布退出的原因。xYA3158创业网

HarryMills是国际咨询和培训公司TheMillsGroup的CEO。他为遍布全世界的公司就做生意的艺术提出建议。xYA3158创业网

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