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商务谈判中学会让客户自己说出需求

来源:   2011-11-13 16:02:38【 】             影响指数             


 
客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。看下面的对话: 业务员:“今天与您见面,让我们...

客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。看下面的对话:5WD3158创业网

业务员:“今天与您见面,让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”5WD3158创业网

客户:“不需要。”5WD3158创业网

业务员:“我能够了解您现在的心情,只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的,那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”5WD3158创业网

客户:“我不想了解这个产品。”5WD3158创业网

业务员:“那么如果您想了解的时候,您会不会考虑呢?”5WD3158创业网

客户:“也许吧!”5WD3158创业网

业务员:“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?5WD3158创业网

客户:“……”5WD3158创业网

通过上面的沟通方式,营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来5WD3158创业网

简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大`法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美,如:5WD3158创业网

“×先生的办公室布置的非常时尚,非常有现代感,想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”5WD3158创业网

“×小姐的企业精致小巧,却是一片生气勃勃的景象,具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”5WD3158创业网

“×先生的办公厂房宽敞明亮,设施齐备,您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧!”5WD3158创业网

“×先生这么年轻,就有今天的成就,令我们由衷佩服,确实是我们学习的榜样啊!”5WD3158创业网

客户智商的下降和愉悦心情的产生,决定了我们离成功营销又更近了。5WD3158创业网

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