谋求与国际时尚的接轨和同步化，使庄吉在中高档男装市场占据重要一席。8Rg3158创业网

与国际同步才能有竞争力 8Rg3158创业网

庄吉定位于中高档，以男式西服、高级成衣为主，目标人群为都市白领、成功人士、时尚青年，将价格定在l，600元以上，6，000元以下，这正好是进口品牌与国内大众品牌的断档。这样的定位，庄吉经过了充分的市场调查：中国约有3，500—4，000万16岁以上，70岁以下适合于穿着西服的男性，其中有60％左右消费中低档产品，这里面又有80％的人是小城市的中低收入人群；另外的40％的人群中也有25％左右的人在消费1，600—2，500元／套的产品，其余是消费中高档产品的人群，其中消费2，500—3，500元／套西服的人群所占比重比较大，真正消费3，500元／套以上西服的人是比较小的，大约只占到5％左右，而消费4，500元／套以上西服的人仅仅占到3％左右。“将庄吉西服定位于1，600—6，000元／套，是与中国的中高档消费形态相适应的。而且随着我国综合国力的提升，消费中高档西服的人群将会越集聚越多，这是中国社会经济发展的必然趋势。十多年的发展证明庄吉的这一选择是正确的。”庄吉集团常务副总裁邓淦群说。 8Rg3158创业网

产品价格只是中高档定位的标志之一，从选择面料，到产品个性化设计，再到终端形象的管理和售卖行为的规范，以及新产品的推介，“JUDGER庄吉”一系列的商业营销活动无不体现着这一定位。锁定客户群后，庄吉会仔细观察他们的社会生活习惯和消费需求，同时紧跟欧洲流行趋势。从2001年起，“JUDGER庄吉”就打破了西服黑、蓝、灰的沉闷色系，推出色彩系列西服，如：酒红系、褐赭系、橙黄系、蓝灰系等等，又推出条纹系列西服，如：暗条系、明条系、艳条系、条格系等等，极大地丰富了男装成衣市场，并且推出轻薄、柔软面料的清凉西服，甚至短袖西服，让人们在夏秋也能穿着西服；在北京2001中国国际服装服饰博览会上，“庄吉正装休闲化产品推介会”成为中国男西服正装休闲化的风向标。而在2005中国国际服装服饰博览会上，庄吉与世界顶级面料商意大利LOR0 PIANA公司联合推出的系列男装西服的搭配理念，宣扬的是“跳动的理性”，展现新青年的叛逆和创造，在设计上注入了现代新青年新锐的着装方式，在时尚界引发较大反响。8Rg3158创业网

邓总认为，现在中国的服装产品同质化趋向很明显，从工艺、技术上说，品牌间很难拉开差距，重要的是怎样做出产品的风格、味道。以前大家一直强调男装的工艺、技术，而忽视风格的设计，现在看来，男装设计的重要性已经不亚于女装。庄吉希望寻求与西方服饰文化的全方位接轨，“也许现在巴黎、米兰销售的服装，在中国看来还太超前，但由于信息和交通的快速便捷，很多青年已经走在了时尚的前沿，谋求与国际时尚的接轨和同步化是庄吉服饰的发展目标。”为达到这一目标，除了经常参加欧美的服装服饰展会和发布会之外，庄吉还有在欧洲的设计工作室不断传递时尚资讯。“现在从接收到信息资讯到生产成衣的周期是两个月左右，我们希望能够提高与时尚接轨的速率，将欧洲流行很快引入中国，同时也将中国好的设计推介到欧洲。东西方的流行趋势应该是互动的。”8Rg3158创业网

服务成为营销主角8Rg3158创业网

庄吉一直奉行“终端为王”的原则，这一理念提出后需要一系列后续服务和对社会需求的综合分析进行支撑。从店面装修风格品味，灯光效果设计，到服装整体风格的搭配，再到产品分系列的陈列，以及店面终端与总部物流信息的及时传递，无不在庄吉的周密考虑之中。庄吉以VPN方式建立了营销终端计算机网络，与总部呼叫中心建立直接的联系和对话，及时调配货、及时满足客户的个性化需求。从集约化经营、体系化管理来分布产品和调配资源，让各地的产品分布更科学合理，让物流更加迅捷。8Rg3158创业网

在营销终端管理上，庄吉推出了五大服务举措：终身免费干洗、承诺制销售、破损西服换片、800免费电话和客户关系管理，客户关系管理以时尚俱乐部的形式根据客户的资料给客户送上温馨的服务，包括生日、节日的礼品及祝福，发布时尚信息，开展时尚派对等。这些活动在2001年就开始启动，经过几年的发展，庄吉已经形成了一个庞大的CRM数据仓库。庄吉与客户的交流、互动也更为频繁和多样化。“在产品同质化趋势明显的今年，产品更加让位于服务，服务成为现代营销的主角。”邓总介绍说。今年庄吉希望将适时服务做得更加完善，如有客人在一家专卖店购买的款式缺号，从最短距离的另一家店能马上为其配号，这是购买上的适时服务，另外客户西服破损换片也用快递方式及时传递，以保证服务的迅捷性和高效性。8Rg3158创业网

看到个性化消费市场的不断增长，2003年底，庄吉与世界顶级面料商家意大利LOR0 PIANA公司合作，推出量身定制的个性化服务。“个性化消费为我们专业的集西服技工贸一体化的公司带来利好，因为量身定制很多是用于特殊场合和特殊体形，或特殊手工工艺定制，需要优质的面料和精心剪裁，所以产品的单位价值也较高。”8Rg3158创业网

国际合作重在渠道营销8Rg3158创业网

从庄吉的发展历程可以看到，无论是从产品开发还是营销举措，庄吉在很多阶段都作为开拓者引领了行业的发展，今年庄吉又在营销渠道上做了新的尝试，即与美国的杰拉迪公司合作，实施双向互通式合作代理对方的产品。8Rg3158创业网

关于合作的初衷，邓总说，中国的服装消费还存在着一种现象，即不喜欢中国本土品牌，而更倾向于洋品牌。“我们不能简单地将其称为‘不爱国’，这实际上是一种对现实本土产品信心不足的心理需求，我们所需要做的是应该考虑怎样去尊重这种需求。”为此，今年3月，庄吉与美国杰拉迪公司签订协议，在庄吉专卖店中同时销售杰拉迪的产品，并且作为杰拉迪公司六个品牌在中国的唯一代理，他们的产品只通过庄吉专卖唯一的渠道销售，同样杰拉迪在美国的专卖店也销售“JUDGER庄吉”西服，这种合作是双向互通的。“这种方式我们正处于探讨和跟进阶段，目前已经迎合了一部分人的消费心理需求。”邓总最后介绍说，与美国杰拉迪公司的合作，庄吉会有这样几个方面的收获一是可以紧跟欧美的时尚前溉二是掌握作为跨国经营的杰拉迪公司在营销方面的“游戏规则”：什么时间推什么产品，打人哪些市场，如何打人市场，怎样去定价，怎样去推广，可以从中学习到国际主流的服装营销经验；三是通过双赢互通，也将庄吉产品推向国际市场。8Rg3158创业网

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