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电话销售心理分析

来源:   2011-11-13 16:57:40【 】             影响指数             


 
近日,很多朋友问我,如何突破销售难关?都说电话很难找到客户,特别是很难找到公司负责采购的人。面对这个老大难的问题,我被问得哑言。其实,销售没有一成不变的公式可套入,电话销售只会是千篇一律学问,它是靠我...

近日,很多朋友问我,如何突破销售难关?都说电话很难找到客户,特别是很难找到公司负责采购的人。面对这个老大难的问题,我被问得哑言。其实,销售没有一成不变的公式可套入,电话销售只会是千篇一律学问,它是靠我们平时经验的积累,成功的,失败的,多多少少,总会是一笔用之不尽的财富。当你兴高采烈的与客户签下订单时,你曾好好的总结,自己为什么成功了?当你垂头丧气的遭到客户的拒绝时,你又可曾想起,自己为什么失败了?一个成功的销售人员,总是会善于总结自己的得与失。 电话的销售最难突破的是前台关,如何能成功突破前台,找到自己想找的人,成了普通电话销售人员的一大心病,想办法突破前台的兜侃,不管你最终能不能签下订单,恭喜你,你已经成功了一半。 我们打电话总是在放下电话时埋怨对方的前台给你出难题,让你很难找到你想找的人,其实,人家没错,过滤你的电话是前台工作的一部份,我们没任何理由去责备别人的,我们只能凭自己的能力去突破他的心理关。 电话销售最常见的障碍就是以下10句,让我们逐一分析并突破它。 1.“他没有时间”,“他在开会”,“他出差了” 分析:很明显,我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度,或许她今天心情不好,又或许她现在太忙,她根本无暇应付你的电话,我们能做的就是一句把对方逼上绝路,让她没办法拒绝你。 我们可以这样问对方:“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?” 2.“他不听销售员的电话” 分析:对方之前肯定接过无数次这样的电话,因为现在形形式式的电话销售普遍存在,发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地,作为一间公司的老总,不可能大大小小的电话都找他接,所以我们必需找另一位负责人。 可以这样问对方:“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?” 3.“我不需要该产品” 分析:A除非你之前所搜索的资料不全面,否则他不可能不需要你的产品,对方需要一辆车,你却给对方推荐一台电梯,这怎么可能呢,虽然都是交通工具,对方需要的是公交车语音报站器,你却给对方推荐电梯语音报层器,这又怎么可能呢?3un3158创业网

B既然你知道对方肯定对你的产品有需求,那就证明对方已经有固定的供应商,或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。 我们可以这样发问:“准确地说你对该产品有何具体要求?” 4.“发一份传真过来吧!” 分析:很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真,然后在办公室里静候“佳音”,其实不然,我们都犯了个特大的错误,给对方发去传真,这传真是不是真的到了该人的手中,我们还不知道,即使他真的收到传真,他看了之后就会随手一放,久而久之,他就把这事给忘了,到你下次再打电话过去,肯定少不了他又一次问你是谁?是干什么的?即使是我在自己任采购经理时,一天几十个电话,都是找我谈业务、推荐产品,我自己还是用这招应付那些电话销售者。站在我自己的角度看,反而给我发E-mail的那几位销售人员的资料在我整理邮箱时引起了我的注意力。所以我建议,发传真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同,对方并不会太怎么重视。 我们可以这样答:“我想给他发一份电子邮件,请问他的E-MAIL地址是什么?5.“我们迟些时候会再给你答复” 分析:这是再明显不过的在敷衍你,对方持的是一种完全不负责任的态度,我们要明白,我们是在给对方提供渠道,而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里,或者对方又会是另一种态度。 回答:“请问我们什么时候联系你会比较合适?”3un3158创业网

6.“你是谁” “是哪里的” “找我们老总有什么事” 分析:这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是肯定的,这是每间公司前台的最基本的常识,即使自己在接到陌生电话时也会这样问对方。没有老总授权,一般前台都不敢随便过滤打进来的电话,所以业务在打进电话时,尽量不要向前台说明自己的来意和身份,来意和身份都应该在自己要找的人接电话时才诚恳的表明。 这时我们可以摆高资态,说个美丽的谎言,强行渡关“我和你们老总约好的”“是你们老总叫我打过来的”总之,没有固定的渡关公式可套,只有百变的渡关技巧等你发挥。 7.“寄一份资料给我们吧” 分析:很多时候,我们做销售的都会这样做,但事实上我们寄出了十份资料,也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感,资料发出去了,别说订单,就算是普通的电话询价也没有一个。所以我们真正要做的不是满怀希望的去给对方寄资料,而是要亲自找到自己想找的人认真的谈谈。大家觉得呢? 我们可以这样回答:“已经寄过了,我想问问他消化得怎么样了?” 8.“我们的购买计划已经搁置” 分析:这或许是对方已经购买了你所推销的产品,又或许对方真的是已经把购卖计划搁置,我们绝不能去怀疑客户是因资金不足而搁置购卖项目,我们所关心的是对方是否因为工程搁置、技术支持不到位而搁置购卖计划,关心客户的动向,关心客户的下一步计划才是我们所要做的。 回答:“请问你们什么时候才投入新的购买计划?我们可以给你们提供最好的技术支持” 9.“我不知道他什么才开完会” 分析:开会时间一般都在2-3小时,很多公司的会议都会选择在星期六早上或星期一早上召开。所以我们特别要注意这两个时间段,假如知道对方在开会,我们就要避开这两个时间段,假如早上打电话给对方,得知在开会后,你就下午再打给人家。不要明知对方在开会,你还三番四次的去打搅对方。 电话里,你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢” 10.“他在讲电话,你可以留下姓名吗?” 分析:当前台在很短一段时间内接到你的两次电话,她必会有厌烦之感,所以你第二次再打给对方时,很可能她会出些怪招叼难你,所以,你得知你要找的人在讲电话时,你最好不要把电话挂掉,也不要告诉对方你的姓名。 回答:“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。” 总结:销售没有一成不变的公式可套入,电话销售只会是千篇一律学问,它是靠我们平时经验的积累,成功的,失败的,多多少少,总会是一笔用之不尽的财富。百变的电话技巧能助你快速踏上成功之路。3un3158创业网

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