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经销商挑选代理的十大标准

来源:   2011-12-13 23:16:15【 】             影响指数             


 
  “为什么要跟着联想干?是因为它不仅能赚钱,还能够通过联想对我们的管理和帮助,使我们更好地成长起来,能够赚大钱,赚更长久的钱。”——某联想经...

  “为什么要跟着联想干?是因为它不仅能赚钱,还能够通过联想对我们的管理和帮助,使我们更好地成长起来,能够赚大钱,赚更长久的钱。”——某联想经销商的心里话YSN3158创业网

  这段话是不是说出了所有经销商老总的心里话?YSN3158创业网

  我们经销商选择代理品牌,要求的不仅仅是赚钱,我们还希望可以通过和这个品牌的合作,能够得到他们对我们的管理和帮助,对我们系统科学的培训,让我们更好更容易地成长壮大成更强大的经销商,而且希望这个品牌能够帮助我们赚大钱,赚更长久的钱。YSN3158创业网

  原上海首富周正毅因为选择了代理章光101而完成了资本的原始积累,而成为上海首富,坐拥150亿资产。北京玫瑰园地产的老板、华达国际投资(集团)公司董事长李晓华同样因为选择了代理章光101而成为北京巨富。因此,一旦某个经销商选对了品牌,他的前途就无可限量。YSN3158创业网

  好厂商的产品,既能让优秀经销商挣钱,也能让一般经销商挣钱;不好厂商的产品,既能让一般经销商赔钱,也能让优秀经销商赔钱。YSN3158创业网

  ——营销培训专家尚丰先生YSN3158创业网

  那么,对于经销商来说,挑选一个什么样的代理厂商才能起到事半功倍的效果呢?笔者通过对优秀经销商所代理厂商的条件分析,总结下列三大类共十大挑选标准以供参考。三个大类分别为“产品”、“实力”、“管理”。YSN3158创业网

  第一类标准:产品YSN3158创业网

  1、产品的质量是否有保证?YSN3158创业网

  产品的质量是一切生意的最根本源泉。不管厂商的品牌有多知名,只要产品质量不好,不仅产品的销售受到影响,连带经销商的信誉,厂商的信誉都会受到影响,甚至是厂商的垮台破产。例如光明牛奶的“回奶”事件不仅使光明乳业(600597,股吧)的市值在短短的4个交易日里,缩水超过1亿元人民币,而且经销商受到的损失同样惨重。据上海证券报报道,郑州市一家规模比较大的超市尽管搞了大量促销活动,但销售量同比仍下降20%。因此,经销商选择厂商,不论品牌大小,一定要质量为先。YSN3158创业网

  检查产品的质量,要做到一看二问三试。一看,看的是产品的质量检验报告。二问,问的是消费者或者行业内人士对该产品的评价。三试,是亲自使用该产品来感受产品质量,对于一些不方便亲自试用的产品,可以省略此项检查。YSN3158创业网

  2、产品的研发能力是否强大?YSN3158创业网

  产品一般都有生命周期,从新品面世到成熟期,再到衰落期,有的产品生命周期长达几十年,有的产品生命周期只有短短几个月。而且一款新产品上市后,竞争产品会紧跟着上市,造成市场竞争加剧。经销商只有永远保持有新品,才能有持久的竞争力。因此,厂商是否具有强大的产品研发能力,是否可以永远领先于竞争对手推出新品,是关系到经销商是否有持续可卖新产品的关键。YSN3158创业网

  据华为公司内部人士透露,华为每年都要向其研发部门投入40亿元人民币(约合4.93亿美元)以上的资金。除去在北京、深圳、上海、南京、西安以及成都拥有研发中心外,华为还在国外建立了五家研究机构,分别位于美国的硅谷和达拉斯、瑞典、印度以及俄罗斯。YSN3158创业网

  因此,华为产品的代理商在市场上非常占据优势地位,我有你无,你有我新,使经销商保持长盛不衰的产品竞争力。YSN3158创业网

  3、产品的品种以及结构是否完整?YSN3158创业网

  大多数的厂商希望经销商经销独家产品,而不经销竞争对手的产品。但作为经销商来讲,利润是第一位的。顾客的需求千差万别,需要不同种类的产品来满足各种不同顾客的需求。因此,要求厂商拥有完整的产品线,不仅生产不同档次不同价格的产品,而且在功能上多样化。要求既有大众化的产品来增加经销商的销售额,靠量大取胜;还要有高档产品来增加经销商的利润额。YSN3158创业网

  例如,世界低压电气巨头——西蒙电气,其产品种类包括电缆类、光纤类、设备管理系统、智能家居系统等3500种产品,产品线非常完整,可以给经销商带来多层次的利润。YSN3158创业网

  第二类标准:实力YSN3158创业网

  4、企业是否有品牌实力?YSN3158创业网

  随着同质化时代的到来,不同厂商的产品越来越相似,不仅在质量上、性能上,有些产品在外观上也越来越相似。在这种情形下,谁拥有品牌,谁的产品就好卖。大品牌的厂商在广告投入上也比小厂商要多要广,消费者的认知度及偏好度也要高得多。YSN3158创业网

  在西班牙、欧洲甚至全世界,西蒙电气一直以业界领袖的身份引领着世界低压电气市场的发展。卖领袖级的产品自然比卖一般厂商的产品容易地多,赚钱的多!YSN3158创业网

  5、企业是否有规模、资金实力?YSN3158创业网
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  企业规模大,产品系列比较完善;资金实力雄厚,厂商资金链比较稳定,抗风险能力强。企业有实力,因此可以提供更多的货物铺底,可以开展更多的促销活动,可以投放更大量的广告,帮助经销商打开市场。YSN3158创业网

  值得提醒的是,有些厂商虽然没有实力,但是他们非常具有冒险精神。他们在市场开拓初期,孤注一掷将所有的资金都用在市场开拓上,往往给经销商造成很有资金实力的假象,市场也会短时间内爆发。一旦厂商资金用尽,资金链断裂,销量就会下跌,厂商就此没有回天之力。如果经销商先前跟进大量吃货,最后将和厂商一样下场。因此,厂商资金实力的考察,一定不要仅凭初期的印象,而要综合考察,有条件的情况下,一定要亲自去厂商的生产基地去实地考察,了解其财务状况,负债情况等,以防万一。YSN3158创业网

  6、企业是否有信誉?YSN3158创业网

  “人无信则不立”,厂家无信誉,则经销商的利益得不到保证。“诚信经营”不仅是要求经销商,而且更要求厂商严格遵守。YSN3158创业网

  经销商可以从两个层面考察厂商的诚信。一,厂商是否对消费者诚信。欧典地板的德国总部风波,就是近来闹得轰轰烈烈地一场。欧典对消费者的不诚信达到了登峰造极地程度。事件一经公开,消费者众怒成城,导致众多的建材城纷纷停售欧典地板。如果我们经销商的上帝——消费者发怒了,结果会怎么样呢!不言而喻!考察这一点,建议经销商密切注意相关媒体的报道,媒体的嗅觉总是最灵敏的。YSN3158创业网

  二,厂商是否对经销商诚信。一些厂家在制定营销政策时,承诺很高的年终返利和奖励,鼓励经销商积极打款提货,但是在货款到手之后,找出各种借口,拒绝兑现原有承诺。YSN3158创业网

  使经销商一年的辛苦打了水漂,而且进退两难。经销商可以与同行多方求证,来考察厂商的诚信。或者亲身试验,例如,可以先代理小部分产品,然后根据厂家兑现政策的程度,来逐步加大代理力度。YSN3158创业网

  第三类标准:管理YSN3158创业网

  7、厂家是否有完善的管理体制?YSN3158创业网

  考察厂商的管理体制,也要从两个方面入手。一是,厂商对销售经理的管理是否到位。销售经理一般都远在地方,君令有所不受,如果管理不到位,碰到一位只知喝酒套交情逼你进货的销售经理,经销商就有苦难言了,轻则销量下降,重则亏损严重。而如果是管理有素的销售经理,他会帮助你做销售网络的开发,会根据当地市场的特点提供指导和物料支持,可谓省心省力。考察销售经理是否管理有素,可以通过下列三句问话来探明军情。YSN3158创业网

  1,你对当地的市场是如何看待的?YSN3158创业网

  2,你会对我(经销商)提供哪些指导和帮助?YSN3158创业网

  3,你对厂商给我(经销商)的销售政策怎么看?YSN3158创业网

  二是厂商对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事,厂家虽然有对经销商的防窜货承诺,但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂商的管理水平。YSN3158创业网

  8、厂家是否有完善的财务政策?YSN3158创业网

  厂家完善的财务政策可以保证经销商是否拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度,再权衡自己的资金状况、预期销量,选择合理的结算方法。YSN3158创业网

  9、厂家的市场服务状况是否良好?YSN3158创业网

  如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持,经销商就会做的非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策,主动提供促销所必须的物料,对经销商的库存管理做指导,送货及时,常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点,及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持,经销商成长就会更快更大。YSN3158创业网

  10、厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训?YSN3158创业网

  我们经销某厂家的产品,除了获得利润以外,我们还希望能在管理方面得到厂家的帮助,提高我们经销商的管理水平,提高我们经销商的销售水平。北京大兴工业区有一家雨昕阳光太阳能企业,2004及2005年度经销商大会上,我司作为培训专业机构均为其提供了经销商急需的有关销售、市场开发等方面课程。因此,它虽然是一个二线品牌,但其完善的经销商培训,使其赢得了全国几百家经销商同心协力地大力支持,发展势头迅猛,大有赶超一线品牌的气势,而经销商的规模也伴随着厂商的发展而水涨船高。因此,厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训,也是好厂商的一个重要标准。YSN3158创业网

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