经营鞋店注意之鞋企的销售策略

来源:   2011-11-13 16:56:39【 】             影响指数             


 
WTO把经济的“围墙”推倒了,给中国的民营企业带来了新的商机,但国际皮鞋品牌相继进入中国,产品同质化日益严重,销售通路日益模式化 ,导致中国鞋业形势整体不容乐观,各大鞋业品牌市场销售额上升幅度都不太理想,...
WTO把经济的“围墙”推倒了,给中国的民营企业带来了新的商机,但国际皮鞋品牌相继进入中国,产品同质化日益严重,销售通路日益模式化 ,导致中国鞋业形势整体不容乐观,各大鞋业品牌市场销售额上升幅度都不太理想,就连一些销售情况良好的企业也不得不忧虑:从“大鱼吃 小鱼”上升为“老虎吃狮子”、与其“引狼入室”不如“与狼共舞”……强大的市场竞争压力,以致风靡一时的连锁专卖渐渐暗谈,远远不能 满足新时期的经营需求,究竟该怎样才能在众多的同行中脱颖而出?特别是一些中小品牌,在激烈的竞争中,如何创新营销思路,寻求发展空 间呢? “连锁专卖”缘何走到了尽头 作为一种取得了极大成功的连锁专卖经营模式,众多商家在近几年的市场经营实践中,也逐渐领略到了其中的魅力,纷纷跟进,调整自己 的营销策略,把实行连锁专卖作为占领终端市场的一个首要手段。以鞋业界巨头奥康集团为例,自1998年开鞋业连锁先河以来,专卖店已在短 短的四年时间在全国开设了3000家,而且成为了奥康“多条腿走路”中主要的营销方式,使奥康每年都以40%的速度增长,年产值超过10亿多 元,但“蛋糕”有限,随着这种销售模式在全国中小企业的普遍引进,一些较小的厂家甚至把奥康的营销模式不作任何的更改进行翻版。这种 亦步亦趋的营销战略,在一定程度上来说,促进了中国皮鞋业的发展,使得一些中小的皮鞋企业避免了走许多的弯路,在较短的时间内迅速把 一个品牌做上去。但是从长远看来,却暴露出中国鞋业市场创新能力的不够,特别是对中国加入wto后,随着企业之间竞争的进一步加剧,走在 同行前列的企业也就不得不在激烈的市场竞争中寻找新的营销方式。 “市场竞争日趋激烈,市场细分也日益明显。一个企业在营销上的优势会逐步弱化。面对新形势,就要及时调整营销策略。”奥康集团总 裁王振滔认为,当前这个时期不少厂家实施多品牌经营制,实行“一牌多品”,进行产业延伸,也有的实行“一品多牌”,实行精耕细作,立 体作战。无论何种营销策略,要想进一步提高本企业产品的市场占有率,达到营销制胜的目的,就必须创新销售方式。 据调查,任何一种营销方式都有其一定的周期性,传统的营销渠道包括连锁专卖,在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价 格的等价性都是一个很大的问题,如专卖店和商场的商品,为支撑其品牌的形象,就必须在装潢、形象方面下大力气,这些都将增加运营成本 ,最终这些成本的等价性方面就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布,消费者为购买同一类型的产品,为货比 三家,不得不一家一家地寻找等等,为此,对传统的渠道进行手术,以提高消费者满意度为根本,提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠 道变革就成为必然。为此,解决“看得到”、“买得到”、“成本低”、“档次高”的问题已成为当前企业家们必须研究的课题,同时在已有 专卖店、商场店中店等渠道的基础上,提升服务质量、增强整体的竞争能力也势在必行。 忧患中探索“零距离”销售 世界营销大师米尔顿
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