与不同性格拍板人的谈判高招
一、对待犹豫不决型的人
特点：
1、有一贯的托辞和借口；
2、经常被新出现的问题所左右。
对策：
1、找到客户犹豫的原因。
2、试探拍板人的真实想法。
3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。
4、罗列各种方案，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。
5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。
6、罗列与我们合作的所有优点及远景。
7、给双方合作制定时间计划表。
二、对付恋眷不舍型的人
特点：
1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。
2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。
对策：
1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。
2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。
3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。
4、导演角色，减少对方决策风险。
三、对付爽快同意型的人
特点：
1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔。
2、找各种理由避开关键签约合作的问题
对策：
1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。
2、告诉他们早一天合作的好处。
3、找一个推动的理由
时间
价格
利益
其他
4、制定一个简单明了的时间计划表。
5、不给他任何再拖的机会和借口。
6、确认以前对我们的各种认同。
7、穷追不舍。
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