记得1990年那一年，我才28岁，还是一家国企的业务员，负责推销生发水工作，与广州几十家大中型国营商场关系较好，一个人就为单位创造近100万元的利润，但自己每月只有几百元工资，因此心理常常不平衡，心想这100万在自己手里该多好啊！萌生想辞职自己干的念头。

    有位客户同我关系很好，他把一个推销生发乌发牙膏的厂家副厂长介绍给我。开始，我也不相信这个牙膏怎么可能把头发变黑呢？后来，他把一根头发拿给我看，有一半是白的，发根那一半却是黑的，客户说这是广州邮局副局长老婆的头发，大概50多岁，用了三支就长出黑发。该业务员说广州很多商场他都进不去，知道我关系熟，所以想叫我做代理，基本要求是付50%的货款，广告费由我垫付，在另外50%的货款中扣除。由于我只有2万元存款，只有只能进2万元货，付1万给厂家，另1万用来打广告；进价17.50元/支，我31元/支卖给商场，商场卖38元/支，这么高的价格，当时被誉为中国最贵的牙膏。我当时抱着试试看的心情，所以没有签代理合同。

    随后，我把这些货铺进了10家商场，接着开始广告策划，原先准备做1次半通栏广告，1万元刚刚够，但市场营销理论告诉我，广告必须有连续性、重复性，才会有效果，所以我把广告1次每改成8次象豆腐块一样小的版面登出，每周登2次，一个月内登完8次，在《羊城晚报》刊出，创业的第一炮打响了！

    也许哪个时候生意特别好做，广告才刊登2次，己经有几个大商场要求补货了，接着第一批货很快销售一空，于是马上进了第二批，又铺进另外几十家商场，如此生意越做越大、直线上升，进入良性循环。在广州市场基本覆盖完之后，又开辟了深圳市场，营销策略如法炮制，又用豆腐块的小广告开路，在《深圳特区报》频繁刊登，商场生意比广州更火爆，许多商场却都由原来的代销改为购销，货到付款，由于要补货单位太多，送货不及时，经常出现断货，有些私人药店因等不及，干脆带着港币来广州提货，有多少要多少，今天刚到货，明天就库存一扫而光。广州、深圳两地共有近100家大大小小的商场、药店在销售乌发牙膏，下一步就准备开辟珠海、中山等珠江三角洲市场。

    正当我想继续扩大市场之时，不知怎么搞的，厂家供货却越来越少，自问没有欠厂家一分钱，都是货到百分之百付款，怎么会不给货呢？厂家总是以缺原料，无法生产为由推托，我信以为真，只有耐心等待，有些商场采购经理，怕我不给货，反过来要请我你饭，当时面子可真大，好威风啊！就这样断货了一个多月，我还蒙在鼓里，后来商场客户告诉我，厂家直接向他供货了，供货价比我便宜，才20元／支，零售价25元／支，我才如梦初醒，原来他们见我赚这么多钱眼红，想自己赚多一点，于是把我给甩了。

    当时感到天晕地转，一屁股生坐在沙发上，气得半天说不出话来，真想把哪个不讲信用的副厂长爆打一顿，以解心头之恨！后来细想，觉得都怪自己当时没有签总代理协议，所以被他轻而易举夺走了我辛苦开采出来的金矿。原来生意红红火火，突然被人一个釜底抽薪，原来每天都在乐滋滋地数钞票，突然间没得数了，好象突然间一脚踏空，从高空中重重地摔在地上，哪种耻辱、哪种无奈、哪种痛苦的感觉，难受至极，刻骨铭心，终生难忘！这是我创业以来的第一次“失业”。  

   不过，这次代理生发乌发牙膏的业务，我也没有白干，半年多时间一共赚了30多万元，对一个创业者来说，算是一个了不起的成绩，所以我又积极地寻找下一个项目。后来，我搞了一些进口化妆品放到各大商场，发现做这一行的人很多，大家都在斗价格，便宜的才能进商场。而且补货又少，每次补货都是3支、6支，最多一打12支，哪像乌发牙膏那样一补就是几箱，几百支地送货。还不能做广告，所以很难赚到钱，结果亏了几万元。那个乌发牙膏副厂长也没有好结果，他根本不懂现代营销知识，只有农民意识，眼光短浅，他接手后又不按我的成功营销方式继续投入广告，只想不花钱趁机捞一把，一个月后，原来红红火火的生意马上冷却下来，销量急剧下跌，原来购销的商店，见形势不对立马改为代销，有的干脆不再补货了。[Page]

    1991年初，正当我又失业又赔钱，走投无路之际，我发现了“斑牙净”这个产品，它具有迅速令牙齿变白的效果，我买了一支回去试试，真的一擦就白，连牙齿背后也能擦白，使用方便，效果明显。生产者是内地一个教授，没有销售能力，市场又没有同类产品，心中不禁大喜，立即购销500支，进价10元／支，共5000元，这个教授高兴要命，因为他一辈子也没有赚过这多钱，满口答应绝不向别的商户供货，并简单草签一份总代理协议，高高兴兴地数钱了。

    进货之后，我又按乌发牙膏的营销模式，把货铺进各大商场，供货价25元／支，零售价33元／支。跟着又用豆腐块的小广告在《广州日报》连续刊登，结果市场反应热烈，不到半个月，第一批货全部售完。于是，马上补了第二批货，从此，生意又走上了良性循环，一年多时间，获利80多万元，取得辉煌的胜利！不过好景不长，中国人的陋习改不了：只能共患难，不能享富贵，喜欢窝里斗。这个教授同那个副厂长一样，为了赚得更多，背信弃义，让他的亲属出面，一边以供货价15元／支、零售价19元／支冲击我的市场，一边又继续向我供货，两头赚钱，非常奸狡，比那个副厂长还坏，害得我后面的那批货无法出手，好在我收手得快，积压不多。本想到法院告他，但知道手续繁锁，劳民伤财，就算打赢了也没有用，因为法院执行难，此事只能忿忿收场。又一次含恨地离开自己开采出来的金矿，这是我创业以来的第二次“失业”。

    两次“失业”使我深深感悟到代理的生涯很不稳定，心想如果自己有个工厂多好啊！在这个社会里，人缘好的人，困难的时侯总会有人帮你的。原来乌发牙膏厂家的另外一个管技术的副厂长，同情我的遭遇，无偿地把乌发牙膏的配方告诉我，并把他研制与“斑牙净”同样效果的产品配方也告诉我，生产流程一五一十地全告诉我，使我如获至宝，马上投资办厂，终于在1992年11月31日成立：广州梦露姿日用化工厂。我终于有了自己的工厂，心情无比激动，对未来充满信心！

    工厂很快就生产出 “生发乌发牙膏”和“黄牙一次白”，零售价分别为29元／支、33元／支，以比他们高的价格入市，以凌厉的广告攻势和漂亮的包装，把原来的乌发牙膏和“斑牙净”驱逐出广州市场，解了心头之恨，报了一箭之仇！

    虽然两次代理的失败，却让我成为了百万富翁，那时我还不到30岁。回顾过去的创业历程，我觉得自己还是比较顺利，比较幸运的，因为代理两次失败，但两次都是赢得丰厚利润的，并没有造成严重的亏损。也让我得到创业的几点体会：第一，要选择市场还没有的产品入市。第二，要大胆，要冒险，要敢于自己花钱投资。第三，要用现代营销手段去推广产品。

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