3158创业网,3158,网站商标,创业网

您的位置:首页 > 创业故事 > 口子窖企业战略途径探讨>正文内容

口子窖企业战略途径探讨

来源:   2011-11-13 16:30:57【 】             影响指数             


 
在国内企业界流行着一套迷人心智的“木桶理论”,就是决定一个木桶存水量多少的决定因素是木桶最短的那块木板。在该理论的指导下,众多企业家们变身专业“木匠”。现在许多企业家的角色,已经如一位人力资源专家的断...
在国内企业界流行着一套迷人心智的“木桶理论”,就是决定一个木桶存水量多少的决定因素是木桶最短的那块木板。在该理论的指导下,众多企业家们变身专业“木匠”。现在许多企业家的角色,已经如一位人力资源专家的断言——“奴隶”。虽然尖锐,却点到了要穴,看看这两年英年早逝的王均瑶、陈逸飞等著名企业家的生存状态,就可一窥企业家们的忙乱,因为企业有太多的“短板”需要不断补高,企业家天天只争朝夕,一个字“累”。 “木桶理论”既炼就了许多企业家的“近视眼”,也培育了一群整日疲于应付杂务的企业家,更培植了一批营养不良、弱不禁风的“气球”企业,一点风吹草动,就突然爆炸。想想巨人集团、三株药液、秦池等名企不可思议的瞬间灭失,让企业家们更是心惊胆战。许多专家对其作了各种各样的诊断,但是仍然不断有步其后尘者,癌症到底出在哪里?我们对现在活得仍然很好的企业有必要重新诊断!从其根源、本质上做一下全面透视。 “木桶理论”最大的失误就是只关注短板,而没有看到决定木桶存水量的还有赖于木板之间是否匹配,木板之间的缝隙的大小。短板再高,如果木桶四处漏水,满桶水也会在短时间内一泄而光。 决定一个木桶装水量多少的既取决于短板,但聚焦于缝隙大小的潜在价值远胜于短板!!! 许多企业家因为欠缺既关注短板,又聚焦缝隙的战略思维能力,企业无论大小,永远处于维持生存的低层次挣扎状态,每时每刻都处于焦灼中,忙着生产、铺货、运输、促销。在国内一家著名集团老总追问解决之道的时候,我提醒他要停下来,休息!后退!站到企业外面、跳出行业重新审视自己的经营思路,用战略营销理论指导自己的行动。其实,经营企业的最佳状态是“玩”!将复杂的事情简单化! 什么是战略营销?战略营销就是通过确定并培植独特的竞争力,清晰界定企业独特的定位;对企业资源做出明确的取舍与运用,用最少资源实现最大化的收益;找到高杠杆点,四两拨千斤,以少胜多;加强企业各项战术活动之间的配称性,实现长期平衡、持续稳定的盈利,而不是大起大落,暴涨暴跌。 下面从战略系统的认识、战略匹配的评估、战略节点的控制等全新的角度对白酒行业的新锐品牌“口子窖”做立体透视,探索助推口子窖良性发展的战略途径。 白酒行业发展趋势 白酒行业市场总规模、产销量将不断下降,口子窖如何逆风飞扬?白酒产量、销售收入和利税集中度将继续提高,逆水行舟,不进则退,口子窖应作何选择?强者愈强,分化日显,口子窖未来的赢利点在哪里?强势品牌的高端酒将成为白酒市场的最大赢家,口子窖应该固守中低档,还是进取高端? 行业格局呈金字塔状,利润分配趋于垄断,中、高档白酒将成为获利主体;中低档白酒呈现萎缩局面,高档和超高档酒将继续呈现上升趋势;品牌将进一步集中,全国性名品将群集中、高档;品牌竞争将从“知名度之争”升级为“忠诚度之争”;继广告战、终端战、渠道战、促销战、资本战之后,白酒市场竞争仍将是几大名牌的“品牌战”。 消费者品牌消费意识逐步提升,“指名消费”现象将愈发普遍;随着消费者走向理性、成熟,忠诚型消费者数量将大为增加;随着人民生活水平的不断提高,健康保健意识增强,白酒低度化趋势将日渐明显。 口子窖发现了什么?如何应对?何去何从? 白酒企业成长模型 白酒行业百强集中了行业70%以上的资产,完成了60%的产量,创造了近80%的产值和近90%的利税。白酒行业的利润主要产生于规模化、高端化、集中化。可以断定:一定吨级以下的产出量,将失去规模赢利能力;20元以下的低档白酒,将丧失持续赢利能力;品牌力正拷问着中国白酒品牌。 白酒市场同样存在同质化现象,面临细分难题:传统的香型区分正被打破,价格区分逐步模糊;需要特别澄清的是目前白酒市场存在着文化酒、情感酒、历史酒等细分误区;那么,是否存在第四、第五种细分的可能?是否存在白酒忠诚消费和非忠诚消费的细分?在商务酒和家庭酒之外是否存在礼品酒和收藏酒的细分? 商务餐饮酒仍将成为未来市场的主导,扮演白酒意见消费领袖的主角。值得注意的是商务餐饮酒价格重心正逐步上移,从五年以前的60元左右到现在的100元左右,未来两年将达到138元左右;值得重视的是:未来商务餐饮酒的核心驱动力是什么?是合适的价格、品牌形象,还是口感?值得思考的是商务餐饮酒在未来几年的竞争重心放在哪里?是品牌价值的体现,还是主力消费人群的忠诚度培养? 白酒行业系统竞争时代的到来,昭示着真正品牌时代的来临。贵州醇靠低度酒一炮打红,酒鬼酒用差异化异军突起,口子窖靠盘中盘杀入终端,昨天的成功可能恰恰是这些企业持续成功的最大障碍;娃哈哈系统竞胜的成功,预示着简单战术制胜时代的终结,系统战略竞争时代的真正到来。 本案对五粮液、茅台的案例不做评论,同样对金六福、浏阳河等新兴品牌不做分析。值得白酒企业借鉴的是:以整合取胜的水井坊,以聚焦取胜的国窖1573,还有以细分取胜的汾酒。其他行业可借鉴的成功模型是:在纯净水市场中单独提出天然水概念,挑起水的标准之争的农夫山泉;通过艾格、艾格周末、艾格运动全方位锁定目标消费群的艾格;通过制造女人的欲望,引领时尚文化潮流的维多利亚秘密。 口子窖必须直面的紧迫问题是:威胁来自内部还是外部?坐标在行内还是行外?价值体现在品牌还是市场? 白酒行业营销现状 白酒营销浮躁病症状日益明显,强力促销、广告轰炸、人海战术、概念炒作、哄抬终端、品牌收割、近亲繁殖,忽视品牌成长规律,只重短期效益,而无长远营销系统规划; 高端酒营销更是走入误区而不自知,许多企业既无全面的战略规划,也无长远的品牌战略规划,对企业内外部资源普遍缺乏有效整合;抱持捞一把就跑的投机心态,用做中低档酒的传统思维直接进取高端;照搬低档酒的营运模式,沿用人海战、广告战、终端战、追求速效等简单战术举措。大部分所谓的高档酒已经陷入了进退维谷的囚徒困境。 如果口子窖进取高端,制胜关键点在哪里? 从终端导向转为品牌导向,对品牌进行精准定位,这是口子窖进阶的突破口。古井贡的销售量远低于口子窖,因定位中高档,却位列白酒行业一线品牌;而口子窖,因一直徘徊在中低档次,虽然销量可观,仅能勉强进入二线品牌。在上海国际名酒城对国内文化名酒百强排名中,因对其定位模糊的酒文化表示质疑,坚决将其排除在外。 聚焦品牌价值塑造是口子窖提升附加值的不二选择。水井坊,品牌价值大幅提升,虽然量少,赢利却非常丰厚;沱牌曲酒,品牌价值一直没有得到有效提升,产销量不可谓不大,利润却薄得可怜。 资源整合、系统营销集成口子窖未来的核心竞争优势。酒鬼酒,单点突围;娃哈哈,系统竞胜。 组织机构优化设计是口子窖持续发展的本源。农夫山泉、蒙牛、国美的成功关键是对人力资源的全面整合,组织机构的最优设计,对人力资源和组织机构的整合、优化是最高级别的整合。 口子窖企业背景分析 随着白酒行业竞争的加剧,口子窖正面临前所未有的挑战:面对不断上升的行业地位,是稳步前进,还是未雨绸缪,趁势高筑?面对泛滥的历史文化标签,是否实施差异化定位,独树一帜,抢先突围?面对行业整体利润下滑,是以市场份额为主,还是以赢利能力为强? 面临品牌家族化的普遍困局,是重蹈覆辙,还是系统整合? 在或者转型、或者升级的关键时刻,口子窖有必要深度检核企业的发展战略:战略目标到底是什么?二分其一,只取老三,还是坐七望五?战略目标是否和消费者需求相吻合?资源应用能力和整合能力,是否能满足目标的实现?直接竞争对手在哪里?是泛化,还是定向? 白酒行业仍然存在许多潜在的发展机会,有待口子窖去深度发掘:为何白酒缺乏深度忠诚消费者?说明消费者心智尚未完全占领,市场定位存在许多空档;既然茅台、五粮品牌价值不可一世,为何水井坊,酒鬼等新品牌还能获得成功?说明市场机会永远存在,品牌定位仍然存在许多空白;五粮液已经面临品牌整合的难题,为什么依然有那么多品牌在盲目出击?说明白酒行业的拓展空间仍然很广阔,系统普遍缺乏整合。 但是,有机会并不等于一定能发掘;有机会并不代表一定能成功;有机会并不表示一定能把握。 口子窖企业战略澄清 口子窖必须优先澄清以下几个关系重大的战略问题: 是把白酒品牌做强做大,做深做透,还是关注中国酒业的现状和未来,布局设子? 组织结构、人力资源,是否能持续满足企业发展的需求?人力资源处于平庸循环还是价值循化状态?组织结构采取矩阵式组织结构,还是平行式组织结构? 企业平台如何满足不断发展的品牌成长?根深才能叶茂!原有核心市场、原来核心业务存在那些威胁?新兴市场、新兴业务将出现在哪里? 口子窖战略机会选择 口子窖区域市场机会众多,有不少于100个适合业务发展的区域;细分市场定位机会众多,可预见的新兴市场定位不少于20个;产品价位选择机会仍然很多,价格空档随社会环境变化不断出现。 口子窖如何以较低的战略成本开发适合的区域市场?如何精确定位进入可创造未来利润的商务城市?面对不同档次的价格空档,是一网打尽,还是占取高端?是以品牌定位为主,还是以市场定位为主? 口子窖战略资源选择 口子窖有两千多年的悠久历史,“口子”商标为中国驰名商标,是中国第三个获得“原产地域保护产品”的白酒品牌。另外,口子窖在南京、西安、济南、郑州、武汉等国内重点城市都拥有强势终端 口子窖应如何对自己的资源作出明智选择:显化还是虚化历史资源?强化还是弱化地域资源?深化还是僵化品牌资源?是做中国的口子窖,还是做安徽的口子窖? 但是,战略不明确等于没战略;战略不部署无法实现战略;战略不超越不会成为领袖。 通常,许多企业遇到的战略问题都是这些看似简单,而又深奥的的哲学难题:我是谁?我在哪里?我要到哪里去?我能到达吗?我怎么到达?我如何持续的超越? 正如孙子圣言:转圆石于千仞之山者,势也!择势而为,智也!

上一页 uV43158创业网

  • 本文来自于www.3158chuangye.com,由3158创业网原创或编辑,转载请保留链接,所属栏目:创业故事
    与本文相同的标签:口子窖企业

    小编超级推荐

    与本文相关的文章


    相关展示

    推荐阅读

    热门点击

    热门标签

    赞助商推荐


    手机访问