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用鼻子碰出来的市场

来源:   2011-11-13 15:56:03【 】             影响指数             


 
从中国地图上看着G省几十万平方公里的面积,勇并不轻松。精通公司在这片市场上业务长期不振,特别××局这个最大的潜在客户,销售额为零。作为这个片区新任的销售经理,勇备感压力。勇明白,要想取得市场...

从中国地图上看着G省几十万平方公里的面积,勇并不轻松。精通公司在这片市场上业务长期不振,特别××局这个最大的潜在客户,销售额为零。作为这个片区新任的销售经理,勇备感压力。勇明白,要想取得市场的突破,就必须啃下××局这个硬骨头。 出师不利 和科级、处级人员交道了一个多月后,勇发现,设备的采购决策权被王局长一手把持。王为人强势,作风干练,属于精力充沛、权力欲强的能人。看来,不过王局长这一关,销售工作根本无法开展。 几次电话打过去,王要么不在,要么直接拒绝见面,最好时,也是把他推到下面的处长。而王局长工作圈子里的人,或和王没有特别的私交,或全力支持别的厂家。 周二的早晨,阳光明媚,人很容易有好的心情。而且,经过周一的调整,每个上班的人也差不多进入了状态。勇决定在这一天直接去敲王局长的门。 到了局长所在办公的楼层,看门的秘书正好不在。王正独自在办公室里,门虚掩着。勇感觉,今天应该是有运气的一天。敲门,进入,自我介绍,一切似乎还顺利。 正在勇感觉良好时,王突然发话了:“这个事我知道了。我现在很忙,有什么事直接找肖处长吧。”挥手送客。 之后,或预约,或直闯,或引荐,要么不见,要么是不到一分钟就被打发出来。 勇郁闷死了,不知如何下手。 外围渗透 正面进攻的尝试显然是失败了。勇想了想,觉得从王局长亲朋好友那里也许可以找到接近的机会。 但一圈跑下来,勇越来越感觉棘手。 王有一个弟弟,但在当地坐拥一个数千万资产的企业,也不比王局更容易接近。而且,人家不缺钱,暂时也没有什么可以吸引他的东西。王的妻子在电脑城里开了一个不大不小的门面,卖一些电子产品,但每个月的流水也应该在百万以上。勇曾以消费者的名义去店里过了几趟,也得幸和王的妻子聊过几句,发现王妻是一个性格很柔顺的女子,和王的性格正好相反,属于传统历来顺受型的妇女。以勇多年识人的经验,王妻不会也不太可能影响丈夫的决策。王的儿子倒在同一局里上班,但几经周折找到他时,他直言说,在这方面他从来不敢掺呼父亲的事,老头子脾气很大。从相熟的处长、科长处了解,这些情况倒非虚言。 而且,经过此番了解,勇明白了一点:王局长不缺钱。 在极度灰心之时,肖处长告诉勇,王局长有一个极好的朋友在某大学教书,如果能说动此人出面,成功的机会很大。经多番努力和辗转介绍,王局长的这位朋友总算是同意帮忙。但没过几天,他告诉勇,王局长婉拒了。 数周的努力,成了泡影。 以鼻碰门 时间一天天过去,销售进展却止步不前,勇心里着急。但急有什么用呢? 几经思索,苦无良方,也只有靠磨了。“只要功夫深,铁棒磨成针”。摸摸还算坚挺的鼻子,勇想,不就是碰壁吗,豁出去了。 自此,勇便定期往王局长的办公室跑,谈谈公司目前的新情况,新产品在其他省市的使用情况,一些新出来的资料也时不时地送过去。另外,在外地出差时,也间或打电话去问候几句。只是“铁棒“似乎太粗了,王局长不为所动。碰到王情绪不好时,甚至有被骂出来的经历。电话不接,或三言两语被打发更是常事。 几个月下来,勇依然一筹莫展。最突出的感觉是,作为局级干部,王的思维方式、言谈习惯和科长、处长相异较大,兴趣点也不同。所以,每次面谈的时间最长也不过五分钟。有的时候,即使王并没有主动送客,但勇感觉言不对路,所谓“话不投机半句多”,不走反而气氛尴尬。 但并不是一点没有改观。谈话的气氛和深度事实上也慢慢地向好的方向发展,有时候也可以谈一些见闻之类的琐事。一个最明显的例子是,当秘书向王通报勇的来访时,大部分时候都能得到应允。 破门鼻入 在一次普通的电话问候中,王的心情不错,多聊了两句,提及自己正在外省的省城里开会。勇马上表示想前去见见面,因为,一笔新的采购计划正在酝酿中,而在前一段时间的大规模系统升级中,竞争对手的产品故障不断。所以,勇很想找王深谈一下。这次,可是个表现的好机会。 但王谢绝了,说明天就返回。 查了所有航空公司的航班,勇发现最早一班从该省城飞出的航班上午九点钟达到。于是,第二天八点半,勇就赶到××局,静等王局长上班。 十点四十五,王在办公室门口看到勇时,意味深长地笑了,说:“进来谈”。 没等勇说话,王简单称赞了一下勇半年多来做的工作,然后话峰一转,说:“明天上午,找肖处长签合同吧,此次采购,先给你们15%。” 一年后,精通公司在××局的份额达到了80%以上,数家竞争公司甚至退出了G省市场。勇在谈及G省的成功时,经常说:“这是用鼻子碰出的市场。” qeK3158创业网

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