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把握顾客的价格异议

来源:   2011-11-13 15:52:46【 】             影响指数             


 
小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨,发烧友林先生走进店里,告诉小梁说他正在寻找新式音响,希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响,并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。 在小梁把这一部音响的...
小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨,发烧友林先生走进店里,告诉小梁说他正在寻找新式音响,希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响,并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。 在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后,林先生问到:“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢?” 小梁立刻回答:“算您6500元吧!”林先生决定要购买了,并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林先生的惠顾之后,随即走进仓库里去取货。 大约过了1分钟,小梁回到柜台,以下是他们两个人的谈话。 小梁:“林先生,非常抱歉,您所要的那种型号已经没货了,本公司设在白云的零售商店可能还有货,该店距此只不过是15公里,您愿意到那里去买?” 林先生:“我没有时间到那里去,可以请商店的人送过来吗?” 小梁:“今天恐怕没有人可送过来,下星期一我们会补足您所要的货品,到时您就可以在这里买到了。” 林先生:“真不巧!我今天一定要买到,因为明天晚上我要举办一个晚会,希望有一部崭新的音响,为何您们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢?” 小梁:“非常抱歉,我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。” 林先生:“这不是您的错,但是却让我感到很遗憾,我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴,请您把订单取消,把钱退还给我。” 请思考一下:当林先生提到“最优惠的价格”时,小梁立刻降低音响的价格,您对他这种降价方式有何感想?除了降价之外,还有哪些方法可用呢?林先生要求取消订单,退回货款,此时小梁该怎么办?
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