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优秀销售员如何利用业缘关系

来源:   2011-11-13 15:48:17【 】             影响指数             


 
提及“亲情”, 任何一个中国人都可能会不约而同地想起那些与自己情感亲近的人,除了亲戚以外,还有同学、校友、战友、同事等。如果我们再体会一下自己的国家、民族、家族或个人史,更不难觉察出文化意义上的亲情对...

提及“亲情”, 任何一个中国人都可能会不约而同地想起那些与自己情感亲近的人,除了亲戚以外,还有同学、校友、战友、同事等。如果我们再体会一下自己的国家、民族、家族或个人史,更不难觉察出文化意义上的亲情对于中国社会、单位、组织、家族和个人等所产生的巨大影响。fJH3158创业网

案例:优秀销售员是如何利用业缘关系的fJH3158创业网

2005年秋季,某公司招聘了五十多个大学生,经过一个多月的强化培训,有五个大学生脱颖而出,成为公司重点培养的对象,其中一个叫任媛媛的同学给我的印象最深刻。fJH3158创业网

该公司的老总问我,在这批大学生中,有哪一个学员可以担当重任,我毫无疑问地向他推荐了任媛媛。老总就把公司最重要的某省立医院分配给她。fJH3158创业网

在她到任以前,已经有两个医药代表在该医院工作,一个月的销售量是某种药品1500盒。这两个医药代表说,这样的销售量已经达到饱和了,不可能再有增长的机会了。但是,我认为,这个医院可以做到3000盒/月以上,因为,还有几个科室没有开发,所以还有很大的增长潜力。fJH3158创业网

任媛媛的悟性特别好,她不像其他医药代表那样的工作,直接去拜访医生,而是对医院的情况做详细的调研,然后再仔细地策划拜访的策略。在调查中,她发现有一个小科室的主任是她的校友,而且所学的专业也是一样的。fJH3158创业网

她回到学校,问自己的指导老师,是否认识这个主任。世界上的事情对有心人来讲就有这样的巧合,她的指导老师就是这位主任的班主任。了解了主人的背景之后,任媛媛满怀信心地去拜访这个主任。下面是他们之间的一段对话:fJH3158创业网

任媛媛:雷主任,您好!我是某公司的医药代表,我姓任,叫任媛媛,您就叫我小任吧。fJH3158创业网

雷主任:你有什么事吗?fJH3158创业网

任媛媛:我在挂号处的地方,看到您的介绍,才知道,我们俩人是校友。您是87年中国医科大学毕业的,对吗?fJH3158创业网

雷主任:是啊!您是什么时候毕业的?fJH3158创业网

任媛媛:我今年刚毕业的,我们学校的张贤德老师是您的班主任,是吗?他是我的毕业论文的指导老师呀!他向您问好!fJH3158创业网

雷主任:是吗?张老师现在好吗?fJH3158创业网

任媛媛:张老师现在身体不太好,您有空就去看看他。fJH3158创业网

雷主任:是我不好,一直忙于工作,把自己的恩师都忘记了。古人说:“一日为师,终生为父。”我真是不孝啊!fJH3158创业网

任媛媛:张老师听说您在医学研究上有很多成果,特别高兴。他对我说,您在研究生的时候,就特别用功,而且创新能力很强,经常为了研究一个课题而忘记了日常生活,是吗?fJH3158创业网

雷主任:哪里!哪里!张老师过奖了。fJH3158创业网

任媛媛:我在这方面一定要向您学习。既然我们俩人同出一个师门,将来我就叫您师哥吧,我就是您的小师妹,好吗?fJH3158创业网

雷主任:行!小师妹,您是哪里人啊?fJH3158创业网

任媛媛:我是启东人。fJH3158创业网

雷主任:启东的海鲜真的很不错。fJH3158创业网

任媛媛:您一定去过启东,是吗?fJH3158创业网

雷主任:是的,去年我到启动做了一次讲座。启动人很客气,请我吃当地的海鲜,这种味道实在使人难忘,在省城根本吃不到这种海鲜的。fJH3158创业网

任媛媛:您最喜欢吃什么海鲜呢?fJH3158创业网

雷主任:清蒸带鱼。fJH3158创业网

任媛媛:我也喜欢清蒸带鱼。师哥,看您工作很忙,我就不打扰您了,下次等您有空的时候,再来看望您。fJH3158创业网

雷主任:好的,下次欢迎您再来。fJH3158创业网

十一黄金周就要来临,任媛媛一直在盘算如何送最好的带鱼给自己的师哥。九月30日回到家,她就与父亲商量这件事。父亲对她说,明天早上五点起床,早点赶到吕四港,就能买到最新鲜的带鱼。fJH3158创业网

第二天清晨,任媛媛四点钟就起床了,催着父亲赶快把她带到吕四港。父女两人赶到吕四港的时候,天还没有亮。他们父女俩人等了大约一个小时,才见渔船进港,仔细地挑选了五斤又大又新鲜的带鱼和其它一些有特色的海鲜,并要求渔民按保鲜的最高要求把带鱼包装好,然后由父亲直接把她送到车站,乘车赶往省城。fJH3158创业网

早晨10点半左右,任媛媛赶到了省城的长途车站,打电话给师哥。师哥非常惊讶,今天是十一黄金周的第一天,小师妹竟然不顾自己的休息,把自己朝思暮想的带鱼送来了,马上开着自己的私家车把小师妹接到自己的家中。那天的午餐,全家人吃了一顿丰富的海鲜,并赞不绝口地赞美海鲜的味道。从此,任媛媛就是师哥家里的座上客。fJH3158创业网

该医院某大科室主任是一个性格极其内向的人,医药代表很难与他打交道。公司前任的销售员花了一年多的时间,用尽了几乎所有的方法,还是没有与他建立商业关系。任媛媛把这件事情与师哥商量,师哥答应,下星期由他做东,请该主任一起吃顿饭。在饭桌上,师哥对该主任说,这是我的小师妹,请他一定要在业务上予以关照。该主任爽快的答应。后来,该医院的销售量达到3500盒/月左右,其中2000盒的增量就是任媛媛的业绩。这就是业缘的力量啊!fJH3158创业网

几乎所有的销售员都有业缘关系,但是,大部分的销售员不会很好利用这种关系,没有认识到这种关系对销售业绩将产生重大影响。fJH3158创业网

细心地思考一下自己的业缘圈,有什么关系可以利用,然后进行精心的策划,这样,我们可以迅速地拉近与客户的心理距离,马上产生一种亲情,其他生意场上的问题将迎刃而解。现代社会中,人与人的交往,占支配地位的就是这种以职业为纽带的业缘关系。fJH3158创业网

钱自胜先生,中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理,曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.comfJH3158创业网

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